خلاصه کتاب بنویسید و بفروشید (Write To Sell): چگونه مثل یک غول تبلیغات بنویسیم و جیبمان را پر کنیم!
خلاصه زیر با استفاده از هوش مصنوعی تولید شده تا شما بتوانید با مطالعه کلیات کتاب، تصمیم بگیرید که این کتاب برای شما مفید است یاخیر و اگر مفید بود و علاقه داشتید، اقدام به مطالعه کتاب کامل کنید.
این کتاب مرجع بسیاری از دورههای چندمیلیون تومانی آموزش کپی رایتینگ است !!! بنابراین توصیه میکنم حتما آن را مطالعه کنید.
برای علاقه مندان به تبلیغ نویسی، ما در سایت صفرنواده یک دوره کاملا رایگان آموزش ویدئویی تبلیغ نویسی پیشرفته داریم که ۲۰ فیلم آموزشی دارد! اگر دوست دارید بر روی آموزش تبلیغ نویسی پیشرفته کلیک کنید تا این دوره را مشاهده کنید.
مقدمه: چرا این کتاب بنویسید و بفروشید دفترچه راهنمای پول درآوردن با کلمات است؟
سلام رفقا! تا حالا شده جلوی یک صفحه سفید ورد (Word) زل بزنید و مغزتان سوت بکشد که چی بنویسم تا این محصول یا خدمات کوفتی فروش بره؟ اگر جوابتان مثبت است، تنها نیستید. همه ما این حس فلجکننده را تجربه کردهایم.
اندی مسلن (Andy Maslen)، نویسنده کتاب بنویسید و بفروشید (Write To Sell)، یک کپیرایتر کارکشته است که انگار با کلمات جادو میکند. او در این کتاب نیامده که فلسفه ببافد یا تئوریهای پیچیده بگوید. آمده تا مثل یک استادکار ماهر، آچار فرانسه و انبردست نوشتن برای فروش را دست ما بدهد. این خلاصه، عصاره ناب و روغنگیری شدهی همان کتاب است؛ با کمی چاشنی طنز ایرانی و تمرکز روی نکات کلیدی که مستقیماً به درد کسبوکار شما میخورد.
پس اگر میخواهید یاد بگیرید چطور با نوشتن، مشتری را هیپنوتیزم کنید و کاری کنید که با کمال میل کارتش را بکشد، این ۱۰ صفحه را اصلا از دست ندهید. این یک راهنمای عملی برای تبدیل شدن از یک «نویسنده» به یک «نویسنده پولساز» است. بیایید با هم اصول کتاب بنویسید و بفروشید را قورت بدهیم!
بزرگترین راز فروش فاش شد! (روانشناسی پشت خرید)
اصل مطلب: مردم با احساساتشان خرید میکنند و با منطقشان آن را توجیه میکنند.
فکر میکنید مشتری شما یک ماشین حساب متحرک است که ویژگیها و قیمتها را مقایسه میکند و بهترین گزینه را انتخاب میکند؟ سخت در اشتباهید! اندی مسلن در کتاب بنویسید و بفروشید فریاد میزند که مشتری شما یک انسان است؛ پر از ترس، امید، آرزو، حسادت و نیاز به پذیرفته شدن.
مثال طنز: هیچکس آیفون نمیخرد چون پردازنده A19 Bionic دارد. آیفون میخرد چون حس «باحال بودن»، «خاص بودن» و «عضو یک کلاب ویژه بودن» به او میدهد. بعداً برای دوستش توضیح میدهد که «آخه دوربینش خیلی خفنه و برای کارم لازمه!» (توجیه منطقی).
چطور از این نکته استفاده کنیم؟
۱. احساسات را هدف بگیرید: به جای اینکه فقط بگویید «این کرم پوست شما را آبرسانی میکند»، بگویید «تصور کنید با پوستی آنقدر شفاف و درخشان از خواب بیدار میشوید که دیگر نیازی به کرمپودر ندارید و با اعتماد به نفس کامل روزتان را شروع میکنید.»
۲. نقاط درد را پیدا کنید: مشتری شما از چه چیزی میترسد؟ از دست دادن فرصت؟ پیر شدن؟ عقب ماندن از رقبا؟ نوشته شما باید مثل یک قرص مسکن برای آن درد عمل کند.
۳. آرزوها را بفروشید: محصول شما مشتری را به چه نسخهی بهتری از خودش تبدیل میکند؟ موفقتر؟ زیباتر؟ باهوشتر؟ این تصویر را برایش نقاشی کنید.
نکته سئو: گوگل هم عاشق محتوایی است که به «قصد کاربر» (User Intent) پاسخ میدهد. قصد کاربر فقط جستجوی اطلاعات نیست، بلکه حل یک مشکل عمیقتر است. وقتی شما به احساسات پشت یک جستجو (مثلاً «چگونه اضطرابم را کم کنم؟») پاسخ میدهید، محتوای شما ارزشمندتر و ماندگارتر میشود.
قبل از نوشتن یک کلمه هم تایپ نکن! (قدرت تحقیق)
اصل مطلب: نوشتن بدون تحقیق، مثل تیراندازی با چشم بسته است؛ شاید یکی به هدف بخورد، ولی بیشتر تیرهایت هدر میرود.
اندی مسلن در کتاب Write To Sell تاکید میکند که بهترین کپیرایترها، بهترین محققها هستند. شما باید قبل از نوشتن، سه چیز را مثل کف دستتان بشناسید:
۱. محصول/خدمات خودتان:
این محصول چه مشکلی را حل میکند؟
چه ویژگیهای منحصر به فردی دارد؟
چطور کار میکند؟ (باید بتوانید برای یک بچه ۱۰ ساله توضیحش دهید).
۲. مشتری ایدهآل شما (پرسونا):
چند سال دارد؟ شغلش چیست؟ کجا زندگی میکند؟
چه آرزوهایی دارد؟ چه ترسهایی؟
از چه کلماتی استفاده میکند؟ در کدام شبکههای اجتماعی فعال است؟
چه چیزی شبها خواب را از چشمش میگیرد؟
مثال طنز: اگر دارید کفش کوهنوردی میفروشید، مشتری شما احتمالاً به جای «کاهش استهلاک مفصل زانو»، دنبال این است که «بدون زانودرد قله رو فتح کنم و عکس خفن بذارم اینستاگرام». زبان خودش را پیدا کنید!
۳. رقبای شما:
آنها چه میگویند؟ چه وعدههایی میدهند؟
نقاط قوت و ضعفشان چیست؟
شما چطور میتوانید خودتان را از آنها متمایز کنید؟
نکته سئو: تحقیق کلمات کلیدی (Keyword Research) دقیقاً همین است! شما با تحقیق کلمات کلیدی، زبان مشتری، مشکلات و سوالات او را کشف میکنید. کتاب بنویسید و بفروشید به شما یاد میدهد که محتوای این کلمات کلیدی را چطور «جذاب» و «متقاعدکننده» بنویسید.
قلاب ماهیگیری! (تیترهایی که کلیک میآورند)
اصل مطلب: ۸۰ درصد کسانی که تیتر شما را میخوانند، هرگز ادامه متن را نمیخوانند. پس تیتر شما یا باید مشتری را بگیرد یا برای همیشه او را از دست بدهید.
تیتر، مهمترین بخش نوشته شماست. اندی مسلن میگوید تیتر باید یک «وعده بزرگ» بدهد و «کنجکاوی» ایجاد کند. در کتاب بنویسید و بفروشید چندین فرمول برای تیترنویسی وجود دارد که اینجا چندتای باحالش را آوردهایم:
فرمول «چگونه…»: «چگونه در ۳۰ روز، ۱۰ کیلو وزن کم کنیم بدون اینکه گرسنگی بکشیم؟» (کلاسیک و همیشه جوابگو)
فرمول «راز…»: «راز داشتن پوستی شفاف که متخصصان پوست از شما پنهان میکنند.» (کنجکاویبرانگیز)
فرمول «هشدار/اشتباه»: «۵ اشتباه مرگبار در سرمایهگذاری که جیب شما را خالی میکند.» (ایجاد حس ترس از دست دادن)
فرمول «لیست عددی»: «۷ راه ساده برای افزایش فروش آنلاین تا ۲۰۰ درصد.» (مشخص و قابل هضم)
فرمول «مخاطب خاص»: «توجه: این پیام فقط برای مدیران بازاریابی است که از نتایج فعلی خود راضی نیستند.» (فیلتر کردن مخاطب)
نکته سئو: تیتر شما همان تگ `<h1>` و تگ `<title>` صفحه شماست. یک تیتر جذاب، نرخ کلیک (CTR) شما را در نتایج جستجوی گوگل به شدت بالا میبرد. گوگل وقتی میبیند افراد بیشتری روی لینک شما کلیک میکنند، میفهمد که نتیجه شما جذابتر است و رتبهتان را بهبود میدهد. پس اصول Write To Sell مستقیماً روی سئوی شما تأثیر دارد.
اسکلتبندی یک متن فروشنده (ساختار AIDA)
اصل مطلب: یک متن فروشنده خوب، مثل یک سرسره است. وقتی خواننده از بالا شروع کرد، باید بدون توقف تا پایین (دکمه خرید) سُر بخورد.
یک ساختار کلاسیک و قدرتمند که در کتاب بنویسید و بفروشید هم به آن اشاره شده، مدل AIDA است:
۱. Attention (جلب توجه): این کارِ تیتر و پاراگراف اول است. باید با یک قلاب قوی، یقهی خواننده را بگیرید. میتوانید با یک سوال تکاندهنده، یک آمار عجیب یا یک داستان کوتاه شروع کنید.
«آیا میدانستید ۹۰٪ استارتاپها در سال اول شکست میخورند چون این یک اصل ساده را نمیدانند؟»
۲. Interest (ایجاد علاقه): حالا که توجهش را دارید، باید علاقهاش را بیشتر کنید. اطلاعات جالب، مرتبط و مفید به او بدهید. به دردهایش اشاره کنید و نشان دهید که او را درک میکنید.
«شما شب و روز زحمت میکشید، محصول عالی دارید، اما مشتریان شما را نمیبینند. حس میکنید دارید در یک اقیانوس فریاد میزنید و کسی صدایتان را نمیشنود.»
۳. Desire (برانگیختن میل): اینجا وقت آن است که محصولتان را به عنوان راهحل نهایی معرفی کنید. روی «نتایج» و «منافع» تمرکز کنید (در بخش بعد بیشتر توضیح میدهیم). کاری کنید که خواننده محصول شما را «بخواهد».
«تصور کنید سیستمی داشته باشید که به طور خودکار برای شما مشتریان ایدهآل پیدا کند. دیگر نیازی به تماس سرد نیست. مشتریان خودشان به سراغ شما میآیند.»
۴. Action (دعوت به اقدام): در آخر، باید دقیقاً به خواننده بگویید که چه کاری انجام دهد. واضح، مستقیم و بدون تعارف!
«همین حالا روی دکمه زیر کلیک کنید و در وبینار رایگان ما ثبتنام کنید تا این سیستم را به شما نشان دهیم.»
این ساختار، نقشه راه نوشته شماست. از آن استفاده کنید تا خواننده در متن شما گم نشود.
این به چه درد من میخوره؟ (تفاوت حیاتی ویژگی و منفعت)
اصل مطلب: مشتری ویژگی (Feature) نمیخرد، منفعت (Benefit) میخرد.
این یکی از طلاییترین نکات کتاب بنویسید و بفروشید است. خیلی از ما در تلهی توضیح ویژگیهای محصولمان گیر میافتیم.
ویژگی (Feature): چیزی است که محصول شما «هست» یا «دارد». (مثال: این دریل یک باتری لیتیومی ۲۰ ولت دارد.)
منفعت (Benefit): چیزی است که آن ویژگی برای مشتری «انجام میدهد». (مثال: با یک بار شارژ میتوانید کل قفسههای کتابخانه را بدون نیاز به سیم دستوپاگیر نصب کنید و از کارتان لذت ببرید.)
یک تکنیک ساده به نام «خب که چی؟» (?So What):
هر وقت یک ویژگی نوشتید، از خودتان بپرسید «خب که چی؟». جوابی که میدهید، منفعت است.
ویژگی: این لپتاپ فقط ۹۰۰ گرم وزن دارد.
خب که چی؟
منفعت ۱: میتوانید آن را به راحتی در کیفتان بگذارید و بدون اینکه کمرتان درد بگیرد، همه جا با خود ببرید.
خب که چی؟
منفعت نهایی (احساسی): شما آزادی کامل دارید تا در هر کافه، پارک یا کتابخانهای که دوست دارید کار کنید و سبک زندگی یک «دیجیتال نومد» را تجربه کنید.
همیشه سعی کنید از ویژگی به منفعت و از منفعت به یک حس عمیقتر برسید. مردم برای «آزادی» پول میدهند، نه برای «وزن ۹۰۰ گرمی».
کلماتی که پول میسازند (زبان متقاعدسازی)
اصل مطلب: انتخاب کلمات شما میتواند تفاوت بین یک متن مرده و یک ماشین پولسازی باشد.
کتاب Write To Sell روی چند اصل کلیدی در انتخاب کلمات تاکید دارد:
۱. از کلمات ساده و قدرتمند استفاده کنید: به جای «اقدام به تهیه نمودن»، بنویسید «خریدن». به جای «در اسرع وقت»، بنویسید «فوراً». متن شما باید مثل آب روان باشد، نه یک باتلاق پر از کلمات قلمبهسلمبه.
۲. فعلهای معلوم به کار ببرید، نه مجهول:
مجهول (ضعیف): «گزارشها توسط تیم ما آماده خواهد شد.»
معلوم (قوی): «تیم ما گزارشها را برای شما آماده میکند.»
۳. از کلمات حسی استفاده کنید: کلماتی که حواس پنجگانه را درگیر میکنند. (صدای ترد چیپس، حس نرم ابریشم، بوی دلانگیز قهوه تازه).
۴. شما، شما، شما: کلمه «شما» جادو میکند. متن خود را پر از «شما» و «برای شما» کنید. این نشان میدهد که تمرکزتان روی مشتری است، نه خودتان.
بد: «ما در شرکت خودمان بهترین خدمات را ارائه میدهیم.»
عالی: «شما با خدمات ما، بهترین نتیجه را برای کسبوکارتان دریافت خواهید کرد.»
۵. داستان بگویید: مغز انسان برای به خاطر سپردن داستانها سیمکشی شده، نه لیست ویژگیها. یک داستان کوتاه درباره موفقیت یک مشتری، هزار بار از یک ادعای خشک و خالی مؤثرتر است.
چطور کاری کنیم که به ما اعتماد کنند؟ (ساختن اعتبار)
اصل مطلب: مردم از کسانی خرید میکنند که میشناسند، دوستشان دارند و به آنها اعتماد دارند.
در دنیای پر از کلاهبرداری امروز، اعتماد حرف اول را میزند. کتاب بنویسید و بفروشید چندین راه برای جلب اعتماد پیشنهاد میکند:
۱. توصیهنامه مشتریان (Testimonials): رضایت مشتریان قبلی، قویترین سلاح شماست. از عکس، نام کامل و حتی ویدئوی مشتری استفاده کنید تا واقعیتر به نظر برسد.
بد: «یک مشتری از تهران: عالی بود!»
عالی: «سارا احمدی، مدیرعامل استارتاپ X: قبل از کار با این تیم، فروش ما راکد بود. فقط در ۳ ماه، آنها فروش ما را ۱۵۰٪ افزایش دادند. نمیدانم بدون آنها چه میکردیم!»
۲. اثبات اجتماعی (Social Proof): اعداد و ارقام مشخص.
«به بیش از ۲۰,۰۰۰ کاربر راضی ما بپیوندید.»
«این محصول توسط مجله Y به عنوان بهترین محصول سال انتخاب شد.»
۳. گارانتی و ضمانت بازگشت وجه: این کار ریسک خرید را از دوش مشتری برمیدارد. یک ضمانت قوی نشان میدهد که شما به محصولتان ایمان دارید.
«اگر تا ۶۰ روز از نتایج راضی نبودید، تمام پولتان را بدون هیچ سوالی پس میدهیم.»
۴. شفافیت و صداقت: درباره محدودیتهای محصولتان هم صادق باشید. این کار شما را انسانیتر و قابل اعتمادتر میکند.
نکته سئو: مفهوم E-A-T (تخصص، اعتبار، اعتماد) در گوگل دقیقاً همین است. گوگل به وبسایتهایی رتبه بهتری میدهد که قابل اعتماد باشند. داشتن نظرات مشتریان، گواهینامهها و اطلاعات تماس شفاف، سیگنالهای قوی برای E-A-T هستند.
همین حالا دکمه را بزن! (جادوی دعوت به اقدام یا CTA)
اصل مطلب: یک متن عالی بدون یک دعوت به اقدام (Call to Action) قوی، مثل یک ماشین اسپرت بدون استارت است؛ زیباست، ولی به هیچجا نمیرسد.
شما تمام کار سخت را انجام دادهاید. توجه را جلب کردهاید، علاقه ایجاد کردهاید، میل را برانگیختهاید. حالا باید به خواننده بگویید دقیقاً چه کار کند.
ویژگیهای یک CTA خوب:
۱. واضح و مشخص است: به جای «اطلاعات بیشتر»، بنویسید «دانلود رایگان کتاب الکترونیکی» یا «مشاوره رایگان خود را رزرو کنید».
۲. فعل امری دارد: «بخر»، «ثبتنام کن»، «دانلود کن»، «شروع کن».
۳. حس فوریت ایجاد میکند: «پیشنهاد فقط تا امشب معتبر است»، «فقط ۳ صندلی باقی مانده».
۴. منفعت را تکرار میکند: به جای «ثبتنام»، بنویسید «بله، میخواهم فروش خود را دو برابر کنم!».
اشتباه رایج: داشتن چندین CTA مختلف در یک صفحه. این کار خواننده را گیج میکند. در هر صفحه، روی یک اقدام اصلی تمرکز کنید.
بیرحمانه ویرایش کن! (نوشتن، بازنویسی است)
اصل مطلب: اولین پیشنویس شما همیشه افتضاح است. نویسندگان بزرگ، ویراستاران بیرحمی هستند.
اندی مسلن در کتاب بنویسید و بفروشید میگوید که بعد از نوشتن، کلاه ویراستاری خود را سرتان بگذارید و با بیرحمی به جان متنتان بیفتید.
چکلیست ویرایش:
کلمات اضافه را حذف کنید: هر کلمهای که معنایی اضافه نمیکند، باید حذف شود. (مثلاً «در واقع»، «به نوعی»، «لازم به ذکر است که…»).
بلند بخوانید: متن را با صدای بلند برای خودتان بخوانید. هر جا نفستان بند آمد یا کلمات در دهانتان نچرخید، آن جمله نیاز به اصلاح دارد.
بگذارید استراحت کند: بعد از نوشتن، حداقل چند ساعت (یا یک روز) به سراغ متن نروید. با یک ذهن تازه، اشتباهات را بهتر میبینید.
از دیگران کمک بگیرید: بدهید یک نفر دیگر متنتان را بخواند. آیا پیام اصلی را میگیرد؟ آیا برایش جذاب است؟
چک نهایی: غلطهای املایی و نگارشی، آبروی شما را میبرند. حتماً چند بار متن را از این نظر بررسی کنید.
یک متن خوب، متنی است که دیگر نتوان چیزی از آن کم کرد، نه اینکه نتوان چیزی به آن اضافه کرد.
جمعبندی نهایی و نکات سئو برای نویسندگان فروشنده
اصل مطلب: اصول کتاب بنویسید و بفروشید (Write To Sell) فقط برای فروش مستقیم نیست؛ این اصول، شالوده اصلی سئو و بازاریابی محتوای مدرن است.
بیایید یک بار دیگر مرور کنیم که چطور این اصول به سئوی شما کمک میکنند:
۱. تحقیق = تحقیق کلمات کلیدی و درک قصد کاربر: وقتی بدانید مشتری چه میخواهد و به زبان او صحبت کنید، محتوای شما دقیقاً به هدف میزند و گوگل عاشق آن میشود.
۲. تیتر جذاب = افزایش نرخ کلیک (CTR): تیترهای جذاب در نتایج جستجو بیشتر کلیک میخورند و این یک سیگنال مثبت قوی برای گوگل است.
۳. ساختار AIDA و محتوای جذاب = افزایش زمان ماندگاری (Dwell Time): وقتی محتوای شما کاربر را درگیر میکند و او را تا انتها میکشاند، زمان بیشتری در صفحه شما میماند. این به گوگل میگوید که محتوای شما ارزشمند است.
۴. اعتمادسازی = بهبود E-A-T: نظرات مشتریان، گارانتیها و شفافیت، اعتبار سایت شما را هم برای کاربر و هم برای گوگل بالا میبرد.
۵. CTA قوی = افزایش نرخ تبدیل (Conversion Rate): هدف نهایی سئو فقط آوردن ترافیک نیست، بلکه تبدیل آن ترافیک به مشتری است. یک CTA خوب این کار را انجام میدهد.
حرف آخر
کتاب بنویسید و بفروشید (Write To Sell) یک جعبهابزار است. آن را بخوانید، اما مهمتر از آن، از ابزارهایش استفاده کنید. هر روز بنویسید. تست کنید. ببینید کدام تیترها بهتر کار میکنند. کدام داستانها بیشتر تأثیر میگذارند.
نوشتن برای فروش یک مهارت است، نه یک استعداد ذاتی. با تمرین و به کار بستن اصول اندی مسلن، شما هم میتوانید کلماتی بنویسید که نه تنها خوانده شوند، بلکه بفروشند. حالا بروید و جیبهایتان را پر از پول کنید
